La respuesta corta: pida a todos los proveedores que coticen con el mismo Incoterm y que nombren el lugar. Para la mayoría de los compradores primerizos que embarcan por mar, el punto de partida habitual es FOB con el puerto indicado, o FCA con un lugar nombrado cuando la mercancía va en contenedor a su agente de carga (forwarder). EXW parece lo más barato porque deja fuera lo más (la carga, el despacho de exportación y el flete corren por su cuenta). DDP parece lo más simple porque incluye lo más, pero aun así hay que revisar qué trae el precio. Una cotización solo significa algo cuando se sabe en qué Incoterm está, y dónde.
Si está comparando cotizaciones y los precios están muy separados, el término es lo primero que debe revisar. Dos números del mismo producto pueden describir dos trabajos distintos.
¿Qué Es un Incoterm y Qué No Hace?
Los Incoterms son términos comerciales estándar que publica la Cámara de Comercio Internacional (ICC). El conjunto vigente, Incoterms 2020, tiene once términos de tres letras que, según la ICC, definen con claridad las responsabilidades del comprador y del vendedor en todo el mundo (ICC). Cada uno responde las mismas preguntas: quién carga la mercancía, quién la despacha para exportación, quién paga el transporte principal, quién la asegura, quién la despacha en su país y paga los aranceles, y en qué punto el riesgo de pérdida o daño pasa del vendedor a usted.
Un Incoterm no es un contrato. La guía de la ICC dice que las reglas pasan a formar parte de una compraventa solo cuando se escriben en el contrato, y que no tratan de cuándo, dónde ni cómo se paga el precio, de quién es dueño de la mercancía ni de qué pasa si una de las partes incumple (preguntas y respuestas de la ICC). Por eso "FOB" en una cotización no dice nada del anticipo, del saldo ni de cuándo la mercancía es suya. Eso va en la factura proforma y en el contrato.
¿Quién Hace Qué en EXW, FCA, FOB, CIF y DDP?
Es un resumen simplificado de cinco de las once reglas, las que más verá en cotizaciones de China. El texto completo de las reglas es la referencia, y el lugar nombrado y la versión deciden los detalles.
| Término | EXW | FCA | FOB | CIF | DDP |
|---|---|---|---|---|---|
| Carga en las instalaciones del vendedor | Usted, por su cuenta y riesgo | El vendedor, si el lugar nombrado son sus instalaciones | El vendedor, a bordo del buque | El vendedor, a bordo del buque | El vendedor |
| Despacho de exportación | Usted | El vendedor | El vendedor | El vendedor | El vendedor |
| Flete principal | Usted | Usted | Usted | El vendedor, hasta el puerto de destino nombrado | El vendedor, hasta el lugar nombrado |
| Seguro | Nadie está obligado | Nadie está obligado | Nadie está obligado | El vendedor, con cobertura mínima | No es obligatorio (el vendedor puede asegurar por su cuenta) |
| Despacho de importación, aranceles e impuestos | Usted | Usted | Usted | Usted | El vendedor |
| El riesgo pasa a usted | En las instalaciones del vendedor, cuando la mercancía queda a su disposición | Cuando la mercancía se entrega a su transportista en el lugar nombrado | Cuando la mercancía está a bordo en el puerto nombrado | A bordo en el puerto de embarque, aunque el vendedor pague el flete | En el destino nombrado |
| Modos de transporte | Cualquiera | Cualquiera | Solo marítimo y fluvial | Solo marítimo y fluvial | Cualquiera |
¿Por Qué EXW Es Barato en el Papel y Por Qué Muchos Compradores lo Evitan?
En EXW el precio del proveedor cubre la mercancía y nada más: usted la carga por su cuenta y riesgo, la despacha para exportación y organiza todo lo que sigue. El despacho de exportación es el punto difícil para un comprador fuera de China. ICC Academy señala que EXW puede causar complicaciones de exportación para ambas partes, que el vendedor puede terminar figurando como exportador (exporter of record) cuando el comprador no está establecido en su país, y alienta con firmeza a considerar FCA en lugar de EXW cuando la mercancía cruza una frontera (ICC Academy). Si un proveedor cotiza EXW, pida FCA o FOB para el mismo producto, o pida a su agente de carga que cotice las partes que faltan antes de comparar.
¿FOB o FCA: Cuál Conviene para un Contenedor?
FOB es una regla de puerto a puerto. Según ICC Academy, es solo para transporte marítimo y fluvial, el riesgo pasa cuando la mercancía está a bordo del buque en el puerto nombrado y el vendedor despacha la exportación (ICC Academy). FCA sirve para cualquier modo de transporte, incluidos los envíos multimodales en contenedor, para los que ICC Academy lo considera muy adecuado, y el riesgo pasa cuando la mercancía se entrega a su transportista. Un contenedor suele entregarse a un agente de carga o a una terminal antes de cargarse en el buque, por eso FCA suele describir esa entrega con más precisión que FOB. En las cotizaciones se ve FOB con frecuencia incluso para carga en contenedor. Lo que importa es que el lugar esté nombrado, para que ambas partes sepan dónde termina el trabajo del proveedor y dónde empieza el suyo. Sea cual sea la regla, pregunte qué incluye el precio hasta la entrega (camión al puerto o a la terminal, cargos de terminal, despacho de exportación), porque ahí es donde se diferencian las cotizaciones.
¿Qué Revisar en una Cotización CIF?
CIF significa que el proveedor paga el flete hasta el puerto de destino nombrado y contrata el seguro, pero el riesgo pasa a usted cuando la mercancía se carga en el puerto de embarque, así que una pérdida en el mar es suya aunque el proveedor haya reservado el barco. Según la ICC, CIF está reservado al comercio marítimo y el seguro por defecto son las Institute Cargo Clauses (C), la cobertura mínima, que las partes pueden acordar aumentar (ICC). Pregunte qué cobertura incluye la cotización, quién es el beneficiario y qué cargos de destino están incluidos. El camión hasta su puerta corre por su cuenta, porque el precio termina en el puerto. Para saber qué da y qué no da la cobertura mínima, vea seguro de carga en un embarque desde China.
¿Debe Aceptar una Cotización DDP?
DDP pone todo el trayecto a cargo del proveedor, incluido el despacho de importación y los aranceles, así que el precio es lo más parecido a un precio final. Revise tres cosas: qué aranceles e impuestos incluye y cómo se calcularon, quién es el importador de registro y si su país permite que un vendedor extranjero haga los trámites de importación. ICC Academy advierte que algunos países prohíben a entidades extranjeras realizar los trámites aduaneros y fiscales de importación, y sugiere DAP en ese caso (ICC Academy). Consulte a su agente aduanal antes de aceptar DDP, y recuerde que el vendedor asume el riesgo hasta que la mercancía llega al destino nombrado.
¿Cómo Comparar Cotizaciones con Términos Distintos?
Convierta todas las cotizaciones a la misma base, por ejemplo el costo puesto en destino por pieza en su puerta. Cifras ilustrativas, no cotizaciones reales: tres proveedores cotizan la misma pieza.
| Proveedor | Cotización en papel | Lo que falta | Costo puesto en destino por pieza |
|---|---|---|---|
| A | $11.60, EXW | Carga, despacho de exportación y camión al puerto $0.90; flete y seguro $1.10; aranceles y cargos locales $1.20 | $14.80 |
| B | $12.40, FOB (puerto nombrado) | Flete y seguro $1.10; aranceles y cargos locales $1.20 | $14.70 |
| C | $13.30, CIF (puerto nombrado) | Aranceles y cargos locales $1.20 (el flete y el seguro mínimo ya están incluidos) | $14.50 |
En el papel A es el más barato y C el más caro; en su puerta el orden se invierte. Los números son inventados, pero el patrón es lo importante: un precio más bajo en un término que incluye menos no es un precio más bajo. Pida a su agente de carga las partidas que faltan (vea nuestra guía de FCL, LCL y carga aérea), use la misma fórmula por pieza con todos los proveedores (la guía del MOQ la muestra con un ejemplo) y lea a cuántos proveedores contactar y cómo compararlos para que la comparación sea justa.
¿Qué Debe Escribir en la Cotización y en la PI?
Escriba juntos la regla, el lugar nombrado y la versión, por ejemplo "FOB Shenzhen, Incoterms 2020". La guía de la ICC es nombrar las tres cosas y ser lo más específico posible desde el punto de vista geográfico, porque un puerto poco claro deja a ambas partes sin saber dónde termina el trabajo del proveedor y dónde pasa el riesgo (preguntas y respuestas de la ICC). Esa misma línea va en la fila de base del precio de la factura proforma. Deje la división del pago y lo que activa la inspección en líneas aparte, porque el Incoterm no los cubre (vea 10 cosas que verificar antes de pagar un anticipo y cuánto cuesta una inspección).
¿Qué No Le Puede Decir un Incoterm?
No le dice que el proveedor sea quien afirma ser, que la mercancía coincida con la especificación ni que el embarque saldrá a tiempo. Decide quién paga cada tramo y quién carga con el riesgo y dónde. Las otras preguntas las responden las revisiones de la Lista de verificación de proveedores chinos y una inspección antes de pagar el saldo. Esto es información general, no asesoría legal ni aduanal: su agente de carga y su agente aduanal conocen las reglas de su puerto y de su país.
¿Qué Debe Hacer Ahora?
- Elija un término de referencia para todas las cotizaciones: FOB con un puerto nombrado, o FCA con un lugar nombrado si la mercancía va primero a su agente de carga. Pida a cada proveedor que cotice con ese término y que agregue su precio EXW o CIF si prefiere otro.
- Escriba el término como regla, lugar y versión (por ejemplo "FOB Shenzhen, Incoterms 2020") en la cotización y en la PI.
- Pregunte qué incluye el precio hasta la entrega: camión, cargos de terminal y despacho de exportación. Pida la respuesta por escrito.
- Pida a su agente de carga que cotice los tramos que faltan, y compare a los proveedores por costo puesto en destino por pieza, no por el precio del titular.
- Si alguien cotiza DDP, pregunte quién es el importador de registro y qué aranceles e impuestos incluye, y consulte antes a su agente aduanal.
Preguntas Frecuentes
¿Qué significa FOB en la cotización de un proveedor chino?
FOB (Free On Board) significa que el proveedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque nombrado y la despacha para exportación. Desde ese punto el riesgo y el flete principal son suyos. Solo aplica al transporte marítimo y fluvial, así que revise que se nombre un puerto.
¿Es mejor FOB o EXW al comprar en China?
Para la mayoría de los compradores en el extranjero FOB o FCA es más fácil, porque el proveedor carga la mercancía y la despacha para exportación. En EXW usted se encarga de la carga y del despacho de exportación, y ICC Academy alienta con firmeza FCA en lugar de EXW cuando la mercancía cruza una frontera.
¿Qué incluye CIF y es seguro?
CIF incluye el flete hasta el puerto de destino nombrado y un nivel mínimo de seguro, las Institute Cargo Clauses (C) por defecto. El riesgo igual pasa a usted cuando la mercancía se carga en el puerto de embarque, así que revise la cobertura y los cargos de destino.
¿Debo aceptar una cotización DDP de un proveedor chino?
Solo después de revisar qué aranceles e impuestos incluye y quién es el importador de registro. ICC Academy advierte que algunos países no permiten a vendedores extranjeros realizar los trámites aduaneros y fiscales de importación, así que consulte antes a su agente aduanal.
¿El Incoterm dice cuándo debo pagar o de quién es la mercancía?
No. La ICC dice que las reglas Incoterms no tratan del momento, el lugar ni la forma de pago, de la transferencia de la propiedad ni de los remedios por incumplimiento. Eso va en la PI y en el contrato.
Resumen y Siguiente Paso
Una cotización es tan comparable como el término que tiene detrás. Fije primero el término y el lugar, compare después los números, y la línea más barata de la página puede resultar la que más dejó fuera. No necesita memorizar las once reglas; necesita saber en cuál está la cotización y qué le deja a usted por pagar.
En resumen, fije primero el término y el lugar y compare después los números. Si compara cotizaciones con términos distintos, la línea más barata puede ser la que más le deja por pagar. Una revisión remota de $49 revisa quién está detrás de cada cotización, y puede contarnos sobre su pedido si quiere ayuda para compararlas.
Si prefiere que alguien revise lo básico antes de que acepte una cotización, entender quién está detrás de cada cotización antes de invertir dinero puede reducir riesgos innecesarios. SourciaVera ayuda a compradores internacionales a verificar proveedores chinos, entender sus capacidades de manufactura y tomar decisiones de abastecimiento más seguras. Yo ofrezco servicios de verificación de proveedores, así que tome mi recomendación en consecuencia. La Revisión Remota de $49 revisa lo básico — registro de la empresa, si es fabricante o comercializadora, dirección y si la cuenta de pago coincide con el nombre de la empresa — antes de hacer un pedido. Envíe la cotización o la PI con su solicitud: se necesita para revisar la cuenta de pago.